El Broker, un modelo? Definitívamente… SÍ! (II) Esta es la continuación del post que escribí en Julio, que a su vez comentaba el post original de Fernando “El broker, un modelo?”

Le he dado vueltas varias veces a cómo enfocar esta continuación. En el post anterior únicamente me centré en explicar por qué estaba en total desacuerdo con la afirmación de que la “figura [del Broker fuese] un residuo del modelo tradicional en USA, algo en extinción”.
Pero dejaba pendiente el aspecto que más nos puede interesar a todos: la explicación concreta de qué significa esta idea del bróker (americano) cuando hablamos del futuro modelo de la inmobiliaria en España. Y me preocupaba, sobre todo, cómo enfocar esto en un artículo sintético que pudiera ser leído y entendido por todos (por todos aquellos a los que les interese mínimamente, claro). También he vuelto a releer otros post más antiguos en los que se habló profusamente sobre ello.
Especialmente: “BROKER INMOBILIARIO” de Rafael Rodríguez, http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/broker-inmobiliario/ que cuenta con 81 comentarios y más de 10.000 lecturas (!!) Y también el capítulo VII de mi propia serie “El futuro de la industria inmobiliaria. Operativa” http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/operativa-el-futuro-de-la-industria-inmobiliaria-residencial-y-vii/
Mi conclusión ha sido que tratar de explicar todo ello de una forma resumida era una tarea imposible.   Podríamos decir que la industria inmobiliaria en Norteamérica se fundamenta, básicamente en tres figuras claves: los brokers, los agentes y los MLS. Recordad lo que se conocía sobre los MLS en España hace apenas 10 años, o lo que pensaba el inmobiliario español común sobre ellos entonces (“Eso aquí no funciona ni funcionará jamás”, “En España las cosas son muy distintas”). Pensad también lo que ha significado para la mayoría de los inmobiliarios que asistieron por primera vez a “Sellabration” o que escucharon los cursos de CRS, entender en qué consiste el trabajo de los Agentes inmobiliarios en USA: la profesionalidad, el enfoque hacia el cliente, el trabajo a largo plazo, la cooperación con otros agentes, el uso de la tecnología, la formación, el concepto de una carrera profesional, la promoción personal, etc.
Uno y otro (la naturaleza de los MLSs y del trabajo del Agente Inmobiliario) han sido la sustancia de la aplastante mayoría de los post y comentarios de esta página. Fernando y otros habéis usado miles de palabras para explicar, comentar o matizar estos asuntos, y a familiarizarnos con la forma de hacer en Norteamérica en estos dos aspectos.
Tengo la sensación de que sobre el papel y las funciones de los brokers en Norteamérica se tiene parecido desconocimiento y se mantienen las mismas suspicacias que las que se mantenían hacia los otros dos temas hace diez años. Lo digo desde la humildad, no haciéndome el experto sobre ese asunto. Incluso siento que Fernando, con todo lo que sabe sobre el mercado en Norteamérica, tiene bastante desconocimiento sobre el trabajo que realizan esos brokers.
Lo cual sería natural porque los cursos de CRS son solo sobre el trabajo de los AGENTES.
Y reitero mi comentario anterior sobre la humildad.
Tampoco es que estemos hablando de física nuclear, la figura del bróker es la del empresario inmobiliario; su reto, el de construir y gestionar un negocio inmobiliario, una agencia o un conjunto de agencias inmobiliarias. En resumidas cuentas, lo mismo que hacéis muchos de vosotros aquí.
El interés está en hablar sobre cuál es el modelo de negocio para una agencia inmobiliaria que puede tener éxito en España en los próximos años. O más bien los modelos, porque nadie supondrá que en USA o Canadá todos los brokers lo hacen igual (como tampoco son iguales todos los agentes). ¿Qué podemos aprender de la experiencia americana? ¿Es su modelo (sus distintos modelos) aplicable en España?
La respuesta para mí es muy parecida a cuando hablamos en general del trabajo del agente inmobiliario: sí, en un porcentaje altísimo, aunque algunas cosas solo serán plenamente de aplicación en nuestro país cuando otras cambien, como puede ser el pleno establecimiento de los MLSs o el desarrollo profesional de los propios agentes. Y efectivamente no se trata de física nuclear, es relativamente sencillo y sin misterio entender la estructura del negocio de un bróker USA: “reclutan, retienen y gestionan un equipo de agentes inmobiliarios”, pero eso es como decir que los agentes inmobiliarios “ayudan a sus clientes a vender su casa o a comprar una nueva casa”.
Eso solo no dice casi nada. El interés, además de saber cómo entiende, hoy en día, conceptualmente, su negocio, un bróker USA, estriba en la multitud de pequeños detalles, dificultades, desafíos y soluciones a los que se enfrentan esos brokers o que han descubierto para afrontarlos. Y de la misma forma que pasa con los agentes inmobiliarios, hay diferentes formas de hacerlo. Una dificultad primera para entenderlo estriba en que muchas veces los dos papeles (de agente y bróker) están ligados en la misma persona. Para los que asististeis al pasado Inmociónate, tenéis un perfecto ejemplo en Frank Serio, Presidente de CRS (y asociado de RE/MAX, por cierto). Frank hace ambas actividades.
En su charla habló únicamente de aspectos que tienen que ver con su trabajo como “agente”; pero podéis estar seguros de que habría podido dar otra charla, muy diferente de la que dio, para hablar propiamente de su trabajo como bróker propietario de una agencia de tamaño mediano, “RE/MAX By The Sea” (unos 20 agentes).
Pero sinceramente pienso que la peor manera de enfrentarse a este asunto es con los mismos prejuicios con los que respondían hace 10 años la generalidad de los inmobiliarios españoles ante los MLS o el trabajo del agente inmobiliario USA: “eso aquí no funciona”, “España es muy diferente de América”, “aquí las cosas se hacen de otra manera”, “la legislación es diferente”, “ya se ha intentado y ha fracasado” etc. etc.

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