El comprador de casa, con la sartén por el mango

Varios expertos dan las claves según el vendedor (banca, particular o promotor). Se pueden (y deben) obtener precios inferiores en un 30% ó 35% a los de 2007. Acudir a la sucursal habitual y preguntar por hipotecas en peligro de mora. Las gangas están en el promotor pequeño que aún no esté ahogado del todo. Al particular hay que hacerle razonar -su piso no vale lo que pide- con datos.


Viento a favor para quienes buscan casa y disponen de liquidez o de posibilidad de acceder a un crédito. Los compradores solventes llevan, actualmente, la voz cantante en todas las vertientes del mercado inmobiliario: desde el escaparate de casas usadas que venden los particulares, pasando por el de casas a estrenar de los promotores o por el de los pisos de la banca. Para sacar la máxima ventaja a esta posición, varios expertos desgranan las claves de negociación que debe conocer el comprador según en cuál de ellos mire.

Ignacio Jiménez de La Iglesia, director de Jiménez de Laiglesia Estrategia y Negociación de Inmuebles, justifica esta ventajosa realidad: "Es el momento del comprador porque la demanda muy débil, no existe liquidez, hay un importante stock que cada vez pesa más a los bancos y el panorama económico es francamente pesimista".

Ante semejante horizonte, este experto tiene claro que "se pueden (y deben) obtener precios de compra inferiores en un 30% ó 35% a los de 2007, periodos de financiación largos y tipos reducidos". Pero para lograr estas atractivas condiciones, el comprador tiene que saber jugar sus bazas según el tipo de vendedor al que se enfrente.

De este modo, si al otro lado de la mesa se sienta un banco, Jiménez de La Iglesia aconseja manejar la baza de la liquidez. "Si se dispone de dinero, hay que ser agresivo en el precio; si se necesita financiación, tendrá que hacer valer su nómina, ingresos recurrentes y su capacidad para vincularse a la entidad. En todo caso, hay que contraofertar el precio inicial solicitado", afirma.

Pero antes de mostrar la carta de la solvencia, Manuel Romera, director del Sector Financiero del IE Business School, recomienda "acudir a la sucursal habitual y preguntar directamente por préstamos hipotecarios en peligro de caer en mora". "La entidad hace de intermediario y proporciona comprador al hipotecado en apuros, que se queda con la casa y con el crédito pendiente de pago", explica. "Aquí están las verdaderas gangas", apunta Romera.

Una vez acercadas las posturas entre el comprador y el banco, el economista recuerda que "hay que negociar muy bien la financiación con la entidad mediadora". Romera apunta que hoy unas buenas condiciones son "Euribor más 1% ó 1,5% y plazos acordes a los ingresos de cada uno". En cuanto al precio, "que el piso tenga un descuento importante, que en la calle Velázquez rondaría el 10% y en la playa el 40%, como poco".

Mirando hacia la obra nueva en stock, Romera afirma que "los chollos están en el promotor pequeño que no esté ahogado del todo y que aún disponga de cierto patrimonio para vender y así tratar de salvar su empresa". Descarta las grandes promotoras porque ahí "ya mandan los bancos". "El comprador", según Romera, "tiene que hacerle entender que él es su salvación financiera y que sólo adquirirá uno de sus pisos a bajo precio". "Si le interesa bien y si no, también", sentencia.

En este punto, Jiménez de La Iglesia diferencia entre vivienda sobre plano y stock: "Quien apueste por un nuevo proyecto debe ser muy exigente con las cantidades a cuenta y con el precio". En estos casos, "es fácil lograr mejoras en calidades, acabados y equipamiento". En cuanto a propiedades construidas, advierte que hay que conocer al promotor: "Sólo los que cuenten con tesorería propia o los que compraron el suelo antes del 'boom' pueden hacer rebajas interesantes", avisa.

Por último, un mundo muy diferente es el mostrador de pisos de particulares. José Luis Gimeno, director general de Noteges, cree que la clave en este tipo de negociación es hacer un "exhaustivo estudio de mercado". En su opinión, tanto éste como la intermediación debe correr a cargo de un profesional "porque hay mucho dinero en juego y está realmente preparado para ello".

Según Gimeno, lo fundamental es "concienciar al propietario del problema que tiene y hacerle razonar". Para convencerle, "hay que ir a la negociación con datos en la mano que demuestren que los precios de venta están probablemente muy por debajo de sus expectativas". Según Gimeno, una rebaja del 20% ya no es nada y los únicos pisos que se venden son los que han sido ajustados un 40% y un 50%. En esta dirección apunta Jiménez de La Iglesia: "Para buscar piso en este mercado hay que conocer bien las tarifas de la zona y después pasar una oferta agresiva".

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